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La herramienta clave para impulsar la venta de tus servicios de coaching: La sesión de descubrimiento [+4 casos reales ]

impulsar venta de servicios de coaching

Este artículo surgió a raíz de una duda que me planteó una de mis suscriptoras y me pareció muy interesante porque muchos coaches aún no se han enterado de esta estragegia. Si tú también quieres que hable de un tema en específico, contáctame aquí.

¿Recuerdas la última vez que pasaste por un local y te ofrecieron una pequeña degustación que inicialmente no tenías intención de probar hasta que ese sabor te conquistó? Lo confieso, a mí me ha ocurrido más de una vez.

Y no sólo con degustaciones. Las pruebas gratuitas de servicios están compitiendo en todos lados. Ayer por ejemplo, recordé cómo fue que llegué a la clínica dental donde asistía. Pasaba por la calle y me llamó la atención un anuncio que decía “Te hacemos una revisión completamente gratuita”. Y dado que acababa de recordar que estaba buscando un nuevo dentista, me acerqué a preguntar.

Y es que en el mundo online no es diferente. Y menos aún si se trata de ofrecer tus servicios. La sesión de descubrimiento es la herramienta que te va a ayudar a potenciar ese primer acercamiento con tus clientes que a mí ya me ha ayudado y es de lo que vengo a hablarte en el artículo de hoy.

Qué es la sesión de descubrimiento y cómo puede ayudarte vender tus servicios online

La sesión de descubrimiento, también llamada sesión estratégica aplicada al sector del coaching, consiste en una sesión gratuita de 30 a 45 minutos a través de Skype que te hacen llegar tus visitantes a través de tu web.

Los objetivos de esta sesión son:

  • Que comprendas mejor la situación actual de la persona que solicitó la sesión y en base a ello puedas explicarle cómo tu metodología puede ayudarle a alcanzar sus objetivos
  • Que un cliente potencial te conozca cara a cara y pueda confiar en tí y en que la solución que tú tienes es la adecuada para sus problemas

Como puedes ver, esta sesión podría ser el equivalente a una sesión de venta offline en donde ofreces tus servicios. Pero al ser el medio online un medio donde sólo cuentas con tu web para que te conozca, ofrecer esta sesión te ayudará a:

  • Generar confianza, ya que no es lo mismo que un cliente potencial vea sólo tu web, servicios y aún con tu blog a que platique contigo, vea cómo trabajas y que tus servicios realmente pueden ayudarle a que te contrate sin conocerte más que en fotos
  • Diferenciarte de tu competencia porque muchos coaches están escribiendo sobre temas parecidos en su blog, por lo que un primer contacto más directo puede ayudarte a que puedan probar cómo trabajas y si lo que ofreces es realmente para ellos
  • Mostrarles cómo tu metodología y tus servicios pueden ayudarles
  • Incluso puedes conocer o mejorar aún más el perfil de tu cliente ideal, ya que al contarte cuáles son sus necesidades, sabrás de primera mano cómo mejorar los servicios que ofreces y el contenido que puedes crear para atraer a ese perfil

 

Qué incluir en la sesión gratuita

Recuerda que este es el paso previo a un primer acercamiento cara a cara con tu cliente ideal, por lo que será conveniente que antes de realizar esta sesión, le expliques a tu cliente potencial qué esperar.

Una estructura que puedes seguir es:

  • Un título
  • Preguntas dirigidas a tu cliente ideal para crear empatía sobre cómo se podría estar sintiendo y/o afirmaciones con las que podría sentirse identificado
  • Una imagen que llame la atención y represente lo que estás hablando
  • Ofrecer tu solución mediante la sesión estratégica en donde expliques los objetivos de esta sesión
  • Los pasos que tiene que seguir primero para pedir su sesión estratégica y al finalizar la sesión (por ejemplo definir una fecha para la sesión, un email con recomendaciones que puede seguir después de su sesión, recomendaciones para comenzar ya su plan de acción, etc.)
  • Los resultados que puede obtener
  • No olvides que es una perfecta ocasión para invitar a esta persona a suscribirse a tu lista de email
  • Un formulario de contacto en esta misma página o un botón (llamada a la acción) que te dirija al formulario con datos como:
    Nombre
    * Email
    * País
    * Edad

 

Qué plugin utilizar para configurar el formulario de contacto

Uno de los plugins indispensables que vas a usar en tu web es Contact Form 7, por lo que aprender a configurarlo te ayudará a dar los primeros pasos.

Otras opciones son:

Cómo dar a conocer la sesión gratuita

El siguiente paso para ofrecer tu sesión descubrimiento es saber en qué parte de tu web agregarla.

En tu Web te recomiendo:

  • Agregar en tu menú principal para que no se pierda de vista y que te lleve a la página dedicada únicamente a la sesión estratégica
  • En tu página de inicio ya sea como parte de tus secciones destacadas o en las últimas secciones con un botón
  • Al final de cada uno de tus servicios o cursos si ya los tienes con un botón
  • En el sidebar o barra lateral de tu web

Aunque tu web no es el único lugar donde puedes promocionarla, también puedes hacerlo en tus redes sociales y anunciarlo a tu lista de suscriptores.

Otra idea para dar a conocer la sesión es mencionarla al dar la bienvenida a tus nuevos suscriptores o, para usuarios más avanzados, en una secuencia de emails. Para hacerlo te recomiendo las automatizaciones de Active Campaign.

 

Ejemplos de coaches que ya lo están haciendo

Esta estrategia no es algo nuevo, incluso muchos profesionales del marketing la utilizan. Pero en el sector del coaching, aunque la he visto implementada, creo que hay un gran potencial que está siendo desaprovechado al momento de conseguir a tus primeros clientes.

Por eso quiero compartirte algunas webs de coaches profesionales que ya lo están aplicando para inspirarte a iniciar con esta estrategia.

 

Clínica del Cambio – Mónica Garzón

clinica del cambio monica garzon

Mónica, a quien ya he tenido el placer de entrevistar acerca de cómo emprender un negocio online de psicología desde el interior, utiliza la sesión estratégica en la penúltima sección de su web y un botón para llevarte a una lista de su proveedor de email marketing.. Lo que me encanta ha sido su forma de plantear esta sesión como un regalo e incluso destacarlo con una imagen y palabras muy adecuadas.

 

Introvertidamente Tuya – Irtha López

introvertidamente tuya

Irtha destaca la sesión tanto en el menú como en su página de inicio y además en una página dedicada exclusivamente a la sesión en donde empaliza muy bien sobre cómo puede sentirse su cliente potencial y como ella puede ayudarle a través de esta sesión. Además, deja muy claro cuáles son los objetivos, pasos y resultados, por lo que invita aún más a pedir la sesión.

 

David Orjuela

david orjuela

En el caso de David, va un paso más allá e integra como herramienta Google Forms para cualificar mejor a sus clientes y no estar enviando email tras email hasta finalizar los datos. En cambio, en un sólo formulario tiene esta información y puede ser más directo en la comunicación posterior.

 

Emociones y Autoestima – Aida Moragues

emociones y autoestima

Aida utiliza incluso el formato de carta de venta en donde explica de forma muy detallada en qué consiste la sesión, los beneficios, videos, el formulario de contacto el botón con llamada a la acción usando Acuity Scheduling. Es muy probable que incluso esté utilizando Facebook Ads para atraer potenciales clientes que lleguen a esta página y soliciten su sesión.

 

¿Y tú ya estás aplicando esta estrategia?

Como has visto, la sesión de descubrimiento puede ofrecer grandes ventajas al momento de empezar a conseguir nuevos clientes. ¿Y tú ya sabías de esta estrategia? Y si ya la usabas, ¿qué resultados te ha traído? Te espero en los comentarios para continuar la charla.

10 comentarios en “La herramienta clave para impulsar la venta de tus servicios de coaching: La sesión de descubrimiento [+4 casos reales ]

  1. Hola Jean,

    Creo que es una herramienta que no sólo pueden utilizar los coaches, porque las ventajas que ofrece, también pueden ayudar a otros profesionales, que por ejemplo, quieran ofrecer algún servicio personalizado.

    Con esta conversación previa, conoces las necesidades reales del posible cliente y es más sencillo preparar, por ejemplo, presupuestos personalizados.

    A mí, lo que más me gusta de esta herramienta, es que conectas mucho más con la otra persona y aprendes a profundizar, a conocer mejor a las personas que llegan a tu web y se interesan por lo que haces. Y eso es de mucha ayuda, después, para saber sus gustos, pero también cómo hablan, cómo se expresan, etc. Y puedes aplicarlo al resto de tu web.

    Un saludo enorme.

    • Hola Conchi,

      Es muy cierto lo que comentas. Esta herramienta resulta muy útil para negocios online que ofrecen como dices, servicios personalizados, y que cada vez se está usando más en diferentes nichos. Y es que no es lo mismo que te lean, o incluso te vean en video a que interactúen uno a uno para platicar de los obstáculos y problemas concretos que tienen, y además para saber si tú eres la persona indicada para ayudarle. Creo que para ambas partes es importante este paso.

      Me encanta lo que comentas sobre conocer mejor a las personas que llegan a tu web, porque al final de lo que se trata es de entender mejor sus necesidades, problemas, pero también conocerlos para saber cómo comunicar nuestra marca y que empatice con ellos.

      Un abrazo.

  2. Un tema muy interesante el de este post.

    La sesión estratégica es un punto clave a la hora de conseguir nuevos clientes, ya que influyen muchos factores. Además, considero que no hay una fórmula que sirva para todos, sino que hay que estar atenta para saber adaptarla a cada persona.

    Saludos.

    • Hola Diana,

      ¡Muchas gracias por tu comentario! En efecto, también considero que no hay como tal una fórmula mágica para todos los casos, porque hay muchos factores que podrían o no funcionar para cada persona, pero lo importante es personalizarla a tu estilo, y que vaya acorde a los valores de tu marca. Además, también es importante cómo te sientes con respecto a lo que estás haciendo, porque hay estrategias que simplemente no van contigo.

      Un saludo!

  3. Hola Jean,

    Genial artículo. A mí esta sesión además de parecerme buena para hacer ese primer acercamiento a los clientes me parece necesaria en según que tipo de servicios, en los de coaching y también en los tuyos y en los míos. ¿Cómo si no vas saber justo lo que necesitan para plantear una propuesta adecuada? A menos que tengas todo en paquetes cerrados y no des opción a propuestas personalizadas me parece casi imprescindible. También para asesorar al cliente sobre las opciones que tiene ya que a veces vienen con idea pero desconocen otras posibilidades que se pueden cubrir mejor sus necesidades.

    Un abrazo.

    • Hola Cristina,

      Justo así lo veo también. El conocer a profundidad a las personas que se han interesado en pedirte esta sesión, va a hacer que puedas crear servicios más acorde a sus necesidades y además, saber desde un inicio si hay feeling o no, porque considero que es mejor si hay buen feeling antes de iniciar un proyecto, como es nuestro caso como diseñadoras web.

      Esto último que mencionas también es importante sobretodo para que las personas que piden la sesión estratégica tengan una idea clara sobre cómo podemos resolver mejor sus necesidades y también aclarar las dudas que tengan y así ir mejorando el detalle de nuestros servicios.

      Un abrazo.

  4. Jean, gracias por la información, me viene fenomenal, porque estoy reorganizando mi web y justo estaba dandole vueltas a cómo ofrecer la sesión inicial. Justo ayer hablábamos de cómo esta sesión también nos puede ayudar a nosotros para conocer más al cliente y comprobar realmente si vamos a poder trabajar juntos.

    Un abrazo

    • Hola Raquel,

      ¡Me alegra que el artículo te esté ayudando! Ay, es una pena que haya habido interferencias en nuestro café virtual, pero de lo que pudimos charlar sí es muy cierto que esta herramienta viene muy bien para conocer cada vez mejor a nuestro cliente ideal, sobretodo porque son personas que ya han leído nuestra web y que al pedir la sesión están mostrando interés y conexión con lo que podemos ofrecerles.

      Un abrazo

  5. Hola Jean,
    Me ha gustado mucho cómo has profundizado en este tema. Añadiría un punto que creo que puede ayudar también, desde el punto de vista de la persona que está detrás de la venta, y es que estas sesiones nos permiten “filtrar” el tipo de clientes. Incluso, en un momento determinado, evitar el error de cerrar una venta con una persona a la que no podremos ayudar con nuestro servicio porque lo que demanda es completamente diferente a lo que nosotros planteamos.

    Es un paso que nos permite no crear expectativas erróneas.

    Un abrazo fuerte

    • Hola Amaya

      ¡Es muy cierto lo que mencionas! La sesión de diagnóstico también es un filtro para nosotros precisamente porque al conocer mejor los objetivos de la otra persona podemos determinar como dices, si podemos ayudarla o no, y esto a su vez nos permite centrarnos y poner foco en nuestra especialidad en vez de funcionar como agencia que lo maneja todo, que esto al final puede perjudicar nuestra marca. ¡Muchas gracias por tu comentario!

      Un fuerte abrazo

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